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2022年6月5日，康希諾宣布與輝瑞終止了ACYW135群腦膜炎球菌多糖結(jié)合疫苗（CRM197載體）（簡(jiǎn)稱：MCV4）產(chǎn)品曼海欣的《推廣服務(wù)協(xié)議之終止協(xié)議》。

十年合約，簽訂僅1年半，獲批僅半年，突如其來(lái)的分手，著實(shí)令行業(yè)人士驚掉了下巴。

回看當(dāng)初雙方合作時(shí)的場(chǎng)景，興致勃勃，喜氣洋洋，“合作模式”號(hào)稱開創(chuàng)先河（首例由中國(guó)的創(chuàng)新疫苗企業(yè)主導(dǎo)研發(fā)和生產(chǎn)，由跨國(guó)企業(yè)負(fù)責(zé)推廣的創(chuàng)新模式）。康希諾更是多次在其年報(bào)與對(duì)外公布信息中表示，涉及合作充分表明了跨國(guó)制藥公司對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可；為曼海欣的商業(yè)化成功提供保證；為公司品牌建立和符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷體系的建立打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

可如今，產(chǎn)品還未正式實(shí)現(xiàn)盈利，曼海欣商業(yè)化尚未成功，營(yíng)銷基礎(chǔ)尚未夯實(shí)，兩者間的合作突然取消，背后到底有著怎樣的緣由與深意？

同時(shí)，又為什么會(huì)說(shuō)，兩者間的合作從一開始就注定將“分手”？

注定“分手”背后的邏輯

首先，如果想搞清楚“注定分手”背后的邏輯，那就必須先對(duì)分手事件背后的原因有一個(gè)大概的認(rèn)知，這也是整個(gè)事件最撲朔迷離且引人注目的。

雖說(shuō)，在康希諾本次公告中，對(duì)原因并未明確提及，但根據(jù)公告內(nèi)容中提到的，“合約接觸后，MCV4涉及的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)策略、銷售等活動(dòng)將有公司自己商業(yè)化團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。”再結(jié)合康希諾在疫情期間因新冠疫苗而大漲的營(yíng)業(yè)收入與銷售人員。

數(shù)據(jù)來(lái)源：康希諾年報(bào)（2018年銷售人員數(shù)據(jù)未涉及，以0人標(biāo)注）

行業(yè)人士表示，“錢與人”兩項(xiàng)主要變動(dòng)因素，或許也正是此次分手的主要原因。畢竟彼時(shí)的康希諾即使MCV4獲批，也沒(méi)能力將其運(yùn)營(yíng)起來(lái)。賤賣產(chǎn)品、借用其他藥企的品牌效應(yīng)與銷售團(tuán)隊(duì)成為唯二辦法，康希諾也因此果斷選擇了后者，而對(duì)象無(wú)疑就是宇宙第一藥企的輝瑞。

而這類似的情況，而這類似的情況，在當(dāng)時(shí)其實(shí)也并非什么新鮮事，且大多數(shù)情況對(duì)企業(yè)的營(yíng)收的確幫助不小，例如2019年阿斯利康與綠葉制藥集團(tuán)簽約，獲得血脂康膠囊產(chǎn)品在中國(guó)大陸地區(qū)的獨(dú)家推廣權(quán)。導(dǎo)致產(chǎn)品至2021年底增長(zhǎng)了近120%，成為整體他汀和降脂類中成藥市場(chǎng)中第三大降脂品牌。之后還有輝瑞獲得基石PD-L1舒格利單抗在中國(guó)大陸地區(qū)的獨(dú)家商業(yè)化權(quán)利等等事件。

但之后，經(jīng)歷了疫情洗禮的康希諾，卻迎來(lái)了人生重大轉(zhuǎn)折，其無(wú)論是現(xiàn)金流還是商業(yè)團(tuán)隊(duì)，在短時(shí)間之內(nèi)都產(chǎn)生了翻天覆地的變化，這時(shí)如果還繼續(xù)依靠輝瑞來(lái)運(yùn)營(yíng)國(guó)內(nèi)領(lǐng)域的MCV4商業(yè)，顯然已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了。

況且，在此次合作中，輝瑞也并非全然扮演的就是“助人為樂(lè)”的好人角色，其本質(zhì)上也是存在自己的利益考慮。

試想，當(dāng)初輝瑞之所以愿意選擇合作，也必定存在自身考慮，畢竟以輝瑞一直以來(lái)在疫苗領(lǐng)域的地位與研發(fā)布局，2014年收購(gòu)Baxter獲得兩種腦膜炎疫苗產(chǎn)品，讓其在擁有4價(jià)腦膜炎球菌聯(lián)合疫苗上市的情況下，還有五價(jià)腦膜炎球菌聯(lián)合疫苗panta目前處于III期間臨床（有望在2023年上半年獲批上市）。

嚴(yán)格意義上來(lái)，輝瑞與康希諾雖體量不同，但怎么看都是競(jìng)品企業(yè)。而輝瑞當(dāng)初之所以選擇合作，或許也是因?yàn)槟菚r(shí)的輝瑞在國(guó)內(nèi)領(lǐng)域腦膜炎球菌聯(lián)合疫苗無(wú)任何一款產(chǎn)品上市，急需一款即將獲批的國(guó)產(chǎn)腦膜炎疫苗來(lái)彎道超車，康希諾MCV4無(wú)疑就是最好的對(duì)象。

如今，康希諾與輝瑞國(guó)內(nèi)領(lǐng)域商業(yè)化合作告吹，海外又是產(chǎn)品沖突的局面，合作自然繼續(xù)不下去了。

說(shuō)到這，可以發(fā)現(xiàn)康希諾與輝瑞兩者的合作變量因素實(shí)在太多，極不穩(wěn)固，自然也為之后的分手埋下了伏筆。

當(dāng)然這也只能說(shuō)明分手是必然的，但還有另外一點(diǎn)在于，當(dāng)初康希諾將合作對(duì)象選在了“跨國(guó)藥企”上。

跨國(guó)藥企自身難保，導(dǎo)致合作模式已經(jīng)失效

從三十年前第一個(gè)跨國(guó)藥企進(jìn)入中國(guó)到如今，外企就是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)縮影。

那時(shí)的中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶給跨國(guó)藥企的是井噴式的增長(zhǎng)，在他們看來(lái)中國(guó)這片土地就好似遍地黃金。如阿斯利康之類的企業(yè)甚至號(hào)稱比中國(guó)藥企更懂中國(guó)，2019年中國(guó)市場(chǎng)收入25.7億美元，占比全球26%，十年期間更是將銷售額翻了近7倍。

但隨著近幾年中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的諸多變化，本土企業(yè)的迅速成長(zhǎng)以及集采等政策讓跨國(guó)藥企日子也有了質(zhì)的變化。

首先，居高不下的人力成本，優(yōu)惠政策也不再具有優(yōu)勢(shì)，最重要的是中國(guó)醫(yī)改深入，政策直指外資藥企。甚至企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)由醫(yī)保準(zhǔn)入轉(zhuǎn)化為哪些產(chǎn)品可以進(jìn)入集采。其次，近幾年里中國(guó)市場(chǎng)的本土藥企無(wú)論是市場(chǎng)還是研發(fā)能力都進(jìn)步斐然，中國(guó)制藥產(chǎn)業(yè)政策巨變激發(fā)了中國(guó)本土企業(yè)的創(chuàng)新活力并由此帶來(lái)了更激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，跨國(guó)藥企很大程度上在當(dāng)下中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏沒(méi)有了任何優(yōu)勢(shì)，甚至處于劣勢(shì)。

從2016年開始，多家跨國(guó)藥企開始陸續(xù)宣布關(guān)閉其在華研發(fā)中心或部分研究部門。例如：2015年艾伯維裁撤在華腎病研發(fā)中心、2016年諾華宣布關(guān)閉細(xì)胞和基因療法部門、2017年9月禮來(lái)制藥宣布關(guān)閉其位于上海的中國(guó)研發(fā)中心；同年11月，GSK宣布關(guān)閉其位于上海張江的神經(jīng)疾病研發(fā)中心……

隨著跨國(guó)藥企的大撤退，同樣的“瘦身”情況，也導(dǎo)致跨國(guó)藥企在中國(guó)市場(chǎng)的商業(yè)化能力大幅下降，已經(jīng)比不上了國(guó)內(nèi)某些大型藥企，而康希諾當(dāng)初如果只是想要將MCV4的國(guó)內(nèi)商業(yè)化進(jìn)行下去，或許找國(guó)內(nèi)商業(yè)化優(yōu)勢(shì)的本土企業(yè)合作更佳。

也就是說(shuō)，或許當(dāng)初與輝瑞達(dá)成合作的第一天，就已經(jīng)注定了“分手”的結(jié)局，只是時(shí)間早晚問(wèn)題。

參考資料：https://news.yaozh.com/archive/36918.html